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業務新手如何贏得客戶的認可與信任?

房東:阿凱
發表時間:2011-04-27


小李,22歲,剛從武漢工業大學畢業,就加盟了A公司做銷售員。經過A公司半個月的培訓後,被分配到王經理所負責的大區做區域銷售員。小李來自河南,給人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。開始王經理讓小李跟著他的車跑,順便給他講一些做人的基本道理、產品知識、市場運作的程序與方法、溝通技巧與方法等一些銷售基本常識。後來,王經理將他安排在一個剛開發不久的新客戶——曾老闆那裡,專門幫助曾老闆開拓市場。小李剛到曾老闆那裡,他感覺到曾老闆根本沒有把他作為廠家的業務代表來看待,從不與他商量和溝通生意上的事情,更不用說帶他一起跑市場,在曾老闆的眼裡,他只是個什麼都不懂的剛畢業的學生。但小李很堅強,潛意裡產生了一種不服輸的念頭:一定在征服曾老闆,改變曾老闆對自己的看法。於是他每天早出晚歸,藉著曾老闆的摩托車,走訪一家又一家的零售店,向他們推介公司的產品,一家不成功再到另一家,功夫不付有心人,第一天就有5家零售店要求送貨,第二天10家。隨著小李開發的零售店越來越多,曾老闆終於被小李的吃苦精神和市場開拓能力征服了。從那以後,曾老闆親自開車,帶著小李一起跑市場,開發網點,維護網路。曾老闆的生意越做越大,成為了A公司最大的客戶之一,小李也成了曾老闆業務不可缺少的人物。

  很多廠家隨著市場拓展和業務發展的需要,經常會從學校畢業生中引進一些新手,充實到銷售一線去。很多業務新手往往派到市場上去,剛剛開始的時候,可能都將會受到曾老闆對待小李剛去時的那種禮遇——不認可或者瞧不起甚至排斥。為什麼客戶會有這樣的行為呢?剛從大學出來的業務新手,由於缺乏社會經驗和專業技能,加之書生氣很重,他們在客戶眼裡,只是是一群「中看不中用」的書生而已,對業務拓展毫無用處。如果業務新手得不到客戶的認可與信任,就算業務新手能力再強,想法再好,都很難發揮,更不可能創造良好的銷售業績。只有業務新手獲得了客戶的認可和信任,在客戶的充分支持下,業務新手才有機會去展示自己的才華,才有可能創造良好的銷售業績,才有可能體現自己的價值。


  業務新手如何過好客戶這道關,最快速度的贏得客戶的認可與信任呢?


  第一步:學會做人,拉近與客戶的距離


  銷售員每天都要與不同的客戶打交道,銷售員只有把與客戶的關係處理好了,才有機會向客戶推介你的產品,客戶才有可能接受你的產品。作為業務新手,第一件事情就是學會做人,不斷培養自己的情商,拉近與客戶的距離。


  首先業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什麼不可能,決不懷疑自己的公司,決不懷疑公司的產品,決不懷疑自己的能力,相信自己一定能夠征服客戶,客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時,業務新手心裡要明白:這只是客戶還沒有或者不完全瞭解你之前的一種本能反應,沒有什麼大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這裡繼續干。如果有這種想法,那結果肯定是在這個客戶這裡幹不下去。


  其次業務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅,業務新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理采你,你可以主動去推銷自己,關心他及他周邊的人,用你的真誠行動去感染他及他的家人,如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等;客戶不告訴你的市場情況,你可以主動去問客戶一些情況;市場的真實情況,你可以主動自己深入到客戶市場一線,親自去瞭解市場情況;客戶沒有告訴你他的基本情況,你可以主動地通過其他一些間接手段去瞭解。


  再次業務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手,很大一部分原因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手如果沒有吃苦的精神,是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售,業務新手相對沒有太多的經驗,沒有太多的關係網,沒有太多的老本吃,唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長,比別人拜訪的客戶更多,比別人拜訪客戶的頻率更高,也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣,個人的業績才能提高,個人的銷售能力才能提升,才有可能得到客戶的認可。


  接著業務新手要做一個可靠的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠,還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規範和作業制度,堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情,公私分明。同時業務新手還要有誠信,不能做到的事情堅決不承諾,承諾的事情堅決做到。只有這樣,才能使客戶依賴你,才有可能獲取客戶最大的支持與配合。


  最後業務新手還要做一個好學的人。一是業務新手要養成「多問」的習慣。業務新手既不要形成「自己什麼都懂,而客戶什麼都不懂,客戶不如自己」而不值得去問,也不要有「問多了,怕客戶嘲笑自己愚笨」而怕去問。二是業務新手要養成「多聽」的習慣。傾聽,可以使你變得更聰明,更能受到對方的尊重。

  第二步:從簡單做起,讓客戶不要小瞧你


  很多剛從學校畢業的業務新手,一下市場,就想管理多大多大的區域,就想做多好多好的銷售業績。業務新手有這些想法固然是好事情。由於受社會經驗、專業知識、銷售技能等因素的制約,業務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區域的市場,難度很大。業務新手剛剛接手業務時,只有從簡單做起,從容易做起,做點成績出來,不讓客戶小瞧你。



  1. 從最小的區域市場單元做起。業務新手開始管理的區域不應過大,每個行業、每個廠家都有自己最小的區域市場單元,如快速消費品的最小區域市場單元可能是一條街、一個社區,飼料產品的最小區域市場是一個村、一個莊,業務新手可以選擇從廠家最小的區域市場單元做起。選擇從最小的區域市場單元做起,對業務新手的成長及業績的提升有好處。一則管理區域小,業務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確,知道應該去做什麼,應該怎麼做;二則管理區域小,相對更容易操作,操作成功的機會要大些;三是便於業務新手樹立信心。

  2. 從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項複雜且充滿挑戰性的工作,活動內容主要包括區域市場調查、競爭對手分析、市場開發計劃、客戶資信調查、客戶開發、客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發與管理的對象也很多,有一級批發商、二級批發商、零售商、消費者等等。而業務新手要將每項銷售活動執行到位,將每個層級的客戶開發與管理好,確實有難度。業務新手可以從走訪零售店,幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始,一則積累產品知識和銷售技能,再發展到開發零售店、二批,二則證明給客戶看,你是最棒的。只有這樣,才有可能取得客戶的認可與信任,最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區域市場的目的。


  第三步:與客戶共同銷售,用業績贏取客戶充分信賴


  通過做人,拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起,客戶再也不小看你了。但做銷售,最終的結果是銷售業績,是銷量的持續增長和市場份額的不斷提升。接下來,業務新手還應深入下去,將客戶的激情充分的調動起來,與客戶共同開發與管理市場,獲取良好的市場業績,最終使自己成為客戶的合作夥伴關係,讓客戶感覺永遠離不開你。



  1. 幫助客戶重新調研、分析與規劃市場。業務新手通過全面的市場調研與數據分析,評估客戶的機會、威脅、優勢與劣勢,制定客戶現在與未來的市場發展規劃,包括經營定位、發展區域、網點佈局與選擇標準、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等;

  2. 與客戶共同開發與培育網點。業務新手動員客戶親自或者與其業務員一起前往市場一線,根據客戶發展的總體規劃與要求,搜索、物色、開發和培育新的網點,不斷壯大客戶的分銷網路;

  3. 與客戶共同管理市場。業務新手主動幫助客戶管理市場,包括區域市場的渠道衝突控制、價格維護與控制、下線網點的管理、競爭策略的制定與調整等等;

  4. 幫助客戶提高經營管理水平。業務新手除了業務上幫助客戶提升外,還應成為客戶的經營管理顧問,通過培訓、現場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。





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  • 1 樓住戶:特別
    發表時間:2011-04-27

    再講廢話喔~_~!!!到最後 還是要自己動 什麼會帶新人這種話我聽多了

    到最後都馬是自己努力出來 看到別人香甜才來想說沾一下邊

    真是有夠濫的人看到就討厭

    2 樓住戶:太天真
    發表時間:2011-05-02

    樓上的同意!
    老鳥真的很愛吃菜鳥的食物!
    老鳥怕菜鳥太拼搶自己客人
    都會叫他注意那些根本不是重點的東西
    然後不斷的踩菜鳥的線
    老鳥有業績就還好 沒業績的時候
    你就會發現..搞破壞的都嘛是同公司的前輩..
    所以這一行不要相信那種有業績前不鳥你
    有業積後突然說想帶你的前輩
    如果你要給他帶可以
    請你不要跟前輩抱怨 跟他說你的案子
    他會踩!我說真的!他會踩!
    全美房仲銷售大師 就說過 不需要跟同事保持太有好的關係
    因為這行情資真的很重要 記住 新人的業績 是踏出來的
    不是那些坐在那邊聊天屁股黏在椅子上 等電話 等來店客的人的前輩的
    有時候你發現你的案子怎麼都被同公司的前輩開發走
    你就知道了~記住不要跟同區的前輩的當太好的朋友..


    3 樓住戶:詠兒
    發表時間:2015-03-14

    仲介公司沒有好與不好啦~
    只有好的仲介人員跟惡劣的仲介人員~
    每個區塊的行情~差異又很大~
    開太高~你會賣不出去~耽誤到你的賣出時間~
    賣太低~你會比較吃虧喔~~~~~

    建議你撇開品牌迷思

    有品牌不代表有保障
    挑品牌不如先挑對的仲介才是真的
    千萬不要有品牌的迷思,畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

    如果你是要買房子
    請仲介帶您去看
    那就得要多跑幾家房仲去瞭解
    您可以從中去了解仲介人員對您的態度及熱誠、去感受這位仲介人員是否會替您設想,您再決定要由那一位"仲介人員"替您服務
    這樣才會是最完美的組合
    買房賣房都是人生一大事,太過草率很容易造成日後的不順利
    所以我覺得找個好口碑的仲介勝過大品牌,
    而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全
    [履約保證]保障方式 你可以自行在網路搜尋相關資訊
    所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點
    因為看太多跟某某知名仲介公司買屋糾紛的案例了
    我覺得找房子先找對仲介比較重要XD
    房屋仲介很多都比較勢利眼
    我跟我男友都很討厭
    那種很商業化讓人有壓力的房仲店
    因為上網做了很多末
    找到板橋的廣利不動產
    因為他們的服務...真的沒話說
    難怪不用打廣告.也一堆老客人幫忙介紹


    最值得稱讚的是服務
    我跟我男友覺得
    房屋的品質是必然
    但是服務態度真的很重要
    不然去大型的房仲店~~~~~~是砸錢去買服務嗎?
    不然人家怎麼看的上我們這種平民老百姓

    廣利不動產讓人感覺很窩心親切
    而且讓我們備受尊寵
    都跟我們跟溝通決定
    服務我們一對新人



    第一種 : 貨比三家

    房屋買賣請多家仲介公司評估,千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

    多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價
    全民比價網 http://www.prices.com.tw/
    買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

    賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
    如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子

    比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆

    優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務
    缺點:要自行評估房仲人員的優劣





    第二種 : 自己找優質仲介
    知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
    全台第一家提供仲介評價的網站,
    網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

    優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
    缺點:要花時間和電話費來詢問




    第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

    我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/
    非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。

    優點:二十多年的老字號公司,有口碑
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的


    如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
    明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/



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