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你怕陌生開發嗎?

房東:阿聖
發表時間:2011-10-21


把握先緣故後陌生原則,從最有機會締結的緣故客戶(以前就認識的叫做緣故)下手,先完成一個成功Case建立信心後,再放手去掃陌生客戶。



業務人員最怕「緣故」用盡,當把所有的熟識人脈關係跑完以後,一切歸零重新開始進行「陌生」開發時,就成為考驗業務人員能否成為高手的關鍵時刻。



很多業務人員熬不過這一個關口,跟著就陣亡了,實在相當可惜。其實舊人脈只是暫態,陌生開發才是業務人員的工作常態。



根據業界統計,緣故開發只佔所有業務開發的3成,陌生開發則高達7成。因此每一個業務人員都必須突破此一陌生開發障礙,才能破繭而出,成為人人稱羨的高手。為什麼陌生開發會失敗?如何才能樂觀的面對陌生開發?



陌生開發失敗的第一個原因是顧慮太多,第二原因則是方法不對。



一、顧慮太多,行動太少:怕被拒絕的心理與生俱來,太多的顧慮反而降低了應有的行動力。大多數業務人員面對陌生開發時有雙重顧慮,第一是害怕被拒絕,覺得沒面子?第二是擔心會不會打擾人家,不好意思?總歸一句話,就是害怕「失敗」。



由於陌生開發時雙方並不認識,與面對熟識的人脈進行緣故開發做比較,被拒絕的壓力反而比較小。



面對陌生開發被拒絕時,正確的心態是抱著失敗是為成功鋪路的堅強意志,以及一顆感恩的心。被拒絕時心中默念「謝謝你給我被拒絕的機會,我會更加努力!」,然後瞬間忘掉失敗的不愉快,打起精神,立刻迎接下一個陌生客戶。



其次,針對打擾人不好意思?所造成的心理障礙,正確的心態是「我是生活情報提供者,我花了很多時間替你做功課,把好的商品建議提供給你,對你的生活一定會有幫助!」如此,就可以消除擔心打擾人所形成的心理負擔。



二、方法不對:要做好陌生開發,勤跑以外,最重要是要講究方法,除了Know-How?還要Know-Why?



1、Know-Why(為何而戰?):秘訣是,要很清楚並認同陌生開發的目標。

陌生開發的目標,短期在於提供客戶商品、增加獎金收入、改善生活。中期則在建立人脈、擴大人際網絡及升職。長期則是賺足財富、提早退休、和家人享受自由自在的生活。



業務人員能夠清楚短、中、長期目標後,在面對陌生開發時,心理上才能忍受挫折,在業務生涯中更加篤定堅持、有所作為。



2、Know-How(如何作戰?):秘訣是,需要把握陌生開發四大重點。



第一是把握第一印象,親切有禮、微笑自信是普世的價值,目的是讓陌生人由不討厭你,轉而接受你,想聽你說說。



第二是話題切入點,要把握第一個三十秒,抓到一個與商品有關聯的新鮮話題直接切入,來引起陌生客戶的興趣。「很多人都為掉頭髮及頭皮屑煩惱,有一種新的生物科技商品想介紹給您,只要耽誤您30秒!謝謝!」



其實對方只要接受了第一個30秒,就能接受三分鐘,甚至十分鐘,千萬不要一開口就說「請給我三分鐘!」,三分鐘180秒對完全沒有心理準備及缺乏耐性的陌生人實在太長了。



第三是製造對話的機會,開放式問話方式最為有效,「請問您如何保養您的秀髮?那您又多久護髮一次?」對話的目的在探測陌生客人的「需求」,並爭取更多的時間來延伸話題。



第四是開口要求,大膽下Order,陌生開發時,時間相當有限,開口要求時要直接有力,不拖泥帶水。





「三分緣故,七分陌生」是業務開發的黃金比率,為了降低失敗所帶來的強烈挫折感,最好是把握「先緣故,後陌生」原則,先從最有機會締結的緣故客戶下手,先完成一個成功的Case建立自信心後,再放手去掃陌生Case,如此就比全然面對陌生開發時的患得患失,來的輕鬆自在。





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  • 1 樓住戶:小炫
    發表時間:2011-10-21

    顧慮太多,行動太少:怕被拒絕的心理與生俱來,太多的顧慮反而降低了應有的行動力。大多數業務人員面對陌生開發時有雙重顧慮,第一是害怕被拒絕,覺得沒面子?第二是擔心會不會打擾人家,不好意思?總歸一句話,就是害怕「失敗」。
    由於陌生開發時雙方並不認識,與面對熟識的人脈進行緣故開發做比較,被拒絕的壓力反而比較小。

    這句話很棒...一語道出許多業務的心魔
    我發現老手有時候比新人更害怕拒絕 因為沒有新人的一股衝勁傻勁

    我新人的時候也很害怕陌生拜訪 總在出發前有很多問題想問資深同事 自己認為自己資淺沒信心怕碰壁
    現在我卻很喜歡陌生拜訪 我感覺到陌生拜訪趣味無窮很新鮮
    這個轉捩點就是 當我新人的時候問太多問題結果被罵了一句話:不要說那麼多 做就對了!!

    這句話我銘記在心且受用無窮 這行做滿久了當我有點出現懶散的心理狀態時 我就會重複叮嚀我這句話激勵自己

    2 樓住戶:未來仲介王
    發表時間:2011-10-25

    我是新人~~~我超喜歡陌生拜訪的~~~可以聽著不同的故事~~~了解不同的人~~~~即使客人是拒絕的~~~當朋友的心態與他攀談也是不錯的,所以害怕開發的新人同行們~~~加油~~~開口就是成功的一半了~~~~

    3 樓住戶:Zzoz
    發表時間:2011-10-25

    陌生開發 有時候好無力阿..

    有時候又有很多有趣的狀況,

    像今天簽一張委託,屋主還簽到睡著,我叫了兩三次...

    人很好的屋主,真是太可愛了,哈哈。

    4 樓住戶:刺橙
    發表時間:2011-10-29

    陌生開發遇到叫我私下做的住戶還叫我賺差價...無言。
    很想跟他說,您很優秀不如自己開一間不動產買賣公司,
    我去您店裡上班.

    5 樓住戶:小孬孬
    發表時間:2011-10-30

    話說這個教學是在說保險的陌開說.....


    6 樓住戶:路人甲
    發表時間:2011-12-17

    不知道板大是自己寫的文章,
    還是哪抄的!?
    雖然是廢話,但是受用~
    多謝!


    7 樓住戶:姜勇亞
    發表時間:2015-03-14

    仲介公司沒有好與不好啦~
    只有好的仲介人員跟惡劣的仲介人員~
    每個區塊的行情~差異又很大~
    開太高~你會賣不出去~耽誤到你的賣出時間~
    賣太低~你會比較吃虧喔~~~~~

    建議你撇開品牌迷思

    有品牌不代表有保障
    挑品牌不如先挑對的仲介才是真的
    千萬不要有品牌的迷思,畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

    如果你是要買房子
    請仲介帶您去看
    那就得要多跑幾家房仲去瞭解
    您可以從中去了解仲介人員對您的態度及熱誠、去感受這位仲介人員是否會替您設想,您再決定要由那一位"仲介人員"替您服務
    這樣才會是最完美的組合
    買房賣房都是人生一大事,太過草率很容易造成日後的不順利
    所以我覺得找個好口碑的仲介勝過大品牌,
    而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全
    [履約保證]保障方式 你可以自行在網路搜尋相關資訊
    所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點
    因為看太多跟某某知名仲介公司買屋糾紛的案例了
    我覺得找房子先找對仲介比較重要XD
    房屋仲介很多都比較勢利眼
    我跟我男友都很討厭
    那種很商業化讓人有壓力的房仲店
    因為上網做了很多末
    找到板橋的廣利不動產
    因為他們的服務...真的沒話說
    難怪不用打廣告.也一堆老客人幫忙介紹


    最值得稱讚的是服務
    我跟我男友覺得
    房屋的品質是必然
    但是服務態度真的很重要
    不然去大型的房仲店~~~~~~是砸錢去買服務嗎?
    不然人家怎麼看的上我們這種平民老百姓

    廣利不動產讓人感覺很窩心親切
    而且讓我們備受尊寵
    都跟我們跟溝通決定
    服務我們一對新人



    第一種 : 貨比三家

    房屋買賣請多家仲介公司評估,千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

    多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價
    全民比價網 http://www.prices.com.tw/
    買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

    賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
    如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子

    比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆

    優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務
    缺點:要自行評估房仲人員的優劣





    第二種 : 自己找優質仲介
    知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
    全台第一家提供仲介評價的網站,
    網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

    優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
    缺點:要花時間和電話費來詢問




    第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

    我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/
    非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。

    優點:二十多年的老字號公司,有口碑
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的


    如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
    明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/



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