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看穿房仲5大祕技

房東:辰君
發表時間:2012-03-07


祕招1 房仲業者是普專或高專?



「普專」與「高專」,指的是業務員領取薪資與獎金的模式。普專是「高底薪、低獎金」,高專則是領較少的底薪,但佣金的抽成比例較高。一般說來,直營店大部分採普專經營模式,加盟店則多半是高專制。



高專薪獎制的業務員,通常是銷售技巧與經驗較老道的「老鳥」,在房仲業的職齡也較深。台北市不動產仲介經紀商業同業公會理事長李同榮說,職齡深的經紀人,房地產的專業度較高,所握有的資源也較雄厚,不論在人際、通路及顧客經營的網絡都較強,因此仲介成交的速度相對較快。



房仲菜鳥雖然經驗沒有那麼豐富,但也因為如此,反而對每一位客戶高度熱忱對待,只要互動良好,很容易對客戶掏心,有時甚至連底價都很容易透露出來。



普專制因為業務員能分到的佣金比例不高,大部分主打公司品牌和團體戰,同時要求旗下店頭與業務員採取標準化的作業模式與服務流程;而高專制則是業務員的個人品牌形象較凸出,每位業務員的作業模式不盡相同。



祕招2 你是A級或D級客戶?



每位房仲業務員手頭上都有一大串客戶名單,為了進行客戶管理,而將客戶分級,第一手的資訊,通常是給那些排在名單最前面順位的「A級客戶」,例如前例中的張小姐。



要成為「A級客戶」,先要表現出誠意。這裡所謂的「誠意」,不是口頭上隨意表示就行,而是要有實際行動。時運國際不動產顧問有限公司負責人陳偉文指出,「一開始就要相信業務員,把

你的需求盡可能完整地表達給對方。」



有些準買方在帶看之後,沒有明確地向業務員表達「要」或「不要」的進一步資訊,這樣讓業務員很難繼續服務下去。



因為客戶沒有讓業務員了解自己對房屋的喜好,不論是價格、屋況、面積大小及環境等,如果客戶沒有提出繼續帶看的要求,業務員通常不會主動再連繫,因為他手上有那麼多客戶要服務,何必浪費時間和心力在一個連自己的需求都不能確定,甚至被認定是來「騙資料」的準買方身上呢?





祕招3 跟店東或店長建立關係



一般進到房仲店頭之後,除非指名某經紀人為你服務,否則是由值班人員負責接待,準客戶無法事先選擇業務員。陳偉文建議,除了「分配」給你的業務員之外,最好也要跟店裡的主管或老闆換張名片;如果是加盟店,通常俗稱的「店東」就是老闆,如果是直屬總部的直營店,就可以找「店長」。



直營店的人員通常每隔一段時間會調動,有的升遷到總部,有的則是調店,而加盟店的人員也會有跳槽,甚至整間店換老闆、換招牌「轉換品牌」的情況。為了對自己的交易安全多一層保障,也為了預防業務員跳槽或調店後,要重新建立關係,記得跟主管及老闆建立多一層的關係。





祕招4 掌握8%的好康價格帶



在房仲業耕耘了20年的李同榮指出,國內房仲經紀制度未再細分為「買方代理」和「賣方代理」,也就是說,同一位業務員是同時代理買方和賣方,賣方的開價和買方的出價,都掌握在同一位業務員手裡;而且在簽約成交前,買賣雙方通常是見不到面的,很容易形成讓業務員賺取惡意「價差」的空間。



不過,目前有品牌的業者,在這方面自我約束的能力較以往提升不少,李同榮建議準客戶,自己要先多方蒐集成交行情,就可以避免被賺取價差的機會。



他提供一個經驗值「8%」做為參考。意思是,通常低於市價相當程度的物件,業務員會先pass給名單上的投資客,自住客一般不容易得到這類訊息,但若能買到低於市價8%的房子,也算是相當不錯的價格。



祕招5 買方市場的房仲讓價手段



為了提升成交量與成交速度,有些店頭開始調低服務費的收取比例,例如由2%調低為1%,甚至在特殊情況下,連服務費、代書費都成為促成簽約的讓價手段。





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  • 1 樓住戶:林美軒
    發表時間:2015-03-15

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