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優秀的老手!如何成為高手?

房東:歐弟
發表時間:2013-12-25


客戶為什麼要買房子?原因有很多,投資、自住、小孩要結婚、投機、離婚等,如果100個人猜,錯誤的概率是99%。而正確答案只有一個:去瞭解客戶。


1.瞭解成交機率


沒有經驗的新手,假設他猜對的機率是1/100,所謂的高手,即使他比新手聰明10倍,在銷售中並沒有本質區別,也就是說都猜不准。


2.了解買賣動機


在房仲銷售中,“客戶心思”有個專門的名詞叫買屋動機、賣屋動機。


優秀的老手!如何成為高手?

業務培訓:如何成為高手?



成交密碼!動機


動機是客戶買賣的動力或者個人的原因。總之,買賣同一樣東西,客戶的購買動機可能是千變萬化的。


3.行行出高手


高手都是無止境的,所以,很難做到精確的評定。而銷售中的“高手”是一個很難定義的概念,不同類型、不同行業的銷售很難放在一起拼個高下。


成敗論英雄


但是銷售總是以成敗論英雄,我想用結果二字來評定級別可能是比較好的方法。


自我為中心


大部分人都淹死在自我裡,我的個性、我的喜好、我的產品、我的情緒、我的服務、我的面子等。


無厘頭銷售


這類銷售其實未必是新手,因為在這個行業幹的年數多,未必就有用。他們最大的問題就是找不到正確的方法,總認為是找不到正確的客戶。


慣性銷售


菜鳥銷售時,不時能賣出東西,但是哭比笑的時候多。這類銷售,是有了一些經驗的,只是這些經驗未必正確,總是時而靈驗時而不靈。


注重話術銷售


其實他們已經是優秀的20%了,但他們並不知道自己為什麼能賣出東西,他們有一套自己的話術,而且這些話術很多時候還很管用。


遺忘動機銷售


雖然他們確實用對了一些東西,但也經常用錯一些東西,而關鍵的問題是他們不知道哪兒是對,哪兒是錯。


業績讓人自大


只要做出業績,他們就認為自己做的每件事都是對的,然後就拿著這些“對”的東西往其他客戶上套,結果往往很難堪。


4.高手就在動機


他們這三類低手,和高手之間隔著一條叫做“以客戶為中心”的鴻溝。聽起來很簡單,可是大部分銷售窮其一生也難以跨越。


動機不是標語


那些把“以客戶為中心”的標語貼到牆上的,基本都從心裡撕掉了,因為他們根本不知道這句話的含義。


成交思維模式


了解動機這不是口號,也不是態度,而是一種思維方式和行為模式。


銷售!面對天性


人的天性都是利己的,要讓銷售轉移到利他,那是違背了人的天性,所以好銷售基本都是變態的,了解買賣動機,變利己為利他。






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  • 1 樓住戶:蘇爺
    發表時間:2015-03-15



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