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送給只會講產品,不會講故事的銷售人員

房東:張瑋
發表時間:2014-05-25




老太太去買菜,路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近,但老太太並沒有在最先路過的第一,第二家購買蘋果; 卻在第三家購買一斤; 更離奇的是在第四家又購買兩斤。  



1、商販一:老太太去買菜,路過水果攤,看到有賣蘋果的商販,就問道:“蘋果怎麼樣啊?”商販說:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了(只講產品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單)



2、商販二:老太太又到一個攤子,問:“你蘋果甚麼口味的?”商販措手不及“我早上剛上的貨,沒來得及嘗嘗,看紅紅的表皮應該很甜”,老太太二話沒說扭頭就走了(對產品瞭解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識,應對不了客戶)



3、商販三:旁邊的商販見狀問道:“老太太,您要甚麼蘋果,我這裡種類很全!” 老太太說:“我想買酸點的蘋果”。商販答道:“我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?” 老太太說:“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了,但需求背後的動機是甚麼?喪失進一步挖掘的機會,屬於客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)   



4、商販四:這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問:“你的蘋果怎麼樣啊?” 商販答道:“我的蘋果很不錯的,請問您想要甚麼樣的蘋果呢?”(探求需求) “我想要酸一些的”老太太說。 商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為甚麼要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求) 老太太說:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果” 商販說:“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子,(適度恭維,拉近距離)幾個月以前,這附近也有兩家要生孩子,就是來我 這裡買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子,(構建情景,引發憧憬)你想要多少? (封閉提問,默認成交,適時逼單 ,該出手時就出手) 我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。商販又對老太太介紹其他水果:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營 養 (連單,最大化購買,不給對手機會),您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心!(願景引發)” “是嘛!好那就來三斤橘子吧。” “您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了! (適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)”商販稱贊著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮 (將單砸實,讓客戶踏實),要是吃好了,讓老太太再過來 (建立客戶黏性)。 老太太被商販誇得開心,說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果,滿意的回家了。 (老客戶轉接新客戶,客戶滿意,實現共贏!)



四個商販都在販賣水果,但結果卻不同,從中你悟到了甚麼,找到差距了嗎?





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  • 1 樓住戶:賴怡萱
    發表時間:2015-09-24

    仲介公司沒有好與不好啦~
    只有好的仲介人員跟惡劣的仲介人員~
    每個區塊的行情~差異又很大~
    開太高~你會賣不出去~耽誤到你的賣出時間~
    賣太低~你會比較吃虧喔~~~~~

    建議你撇開品牌迷思

    有品牌不代表有保障
    挑品牌不如先挑對的仲介才是真的
    千萬不要有品牌的迷思,畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

    如果你是要買房子
    請仲介帶您去看
    那就得要多跑幾家房仲去瞭解
    您可以從中去了解仲介人員對您的態度及熱誠、去感受這位仲介人員是否會替您設想,您再決定要由那一位"仲介人員"替您服務
    這樣才會是最完美的組合
    買房賣房都是人生一大事,太過草率很容易造成日後的不順利
    所以我覺得找個好口碑的仲介勝過大品牌,
    而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全
    [履約保證]保障方式 你可以自行在網路搜尋相關資訊
    所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點
    因為看太多跟某某知名仲介公司買屋糾紛的案例了
    我覺得找房子先找對仲介比較重要XD
    房屋仲介很多都比較勢利眼
    我跟我男友都很討厭
    那種很商業化讓人有壓力的房仲店
    因為上網做了很多末
    找到板橋的廣利不動產
    因為他們的服務...真的沒話說
    難怪不用打廣告.也一堆老客人幫忙介紹


    最值得稱讚的是服務
    我跟我男友覺得
    房屋的品質是必然
    但是服務態度真的很重要
    不然去大型的房仲店~~~~~~是砸錢去買服務嗎?
    不然人家怎麼看的上我們這種平民老百姓

    廣利不動產讓人感覺很窩心親切
    而且讓我們備受尊寵
    都跟我們跟溝通決定
    服務我們一對新人



    第一種 : 貨比三家

    房屋買賣請多家仲介公司評估,千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

    多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價
    全民比價網 http://www.prices.com.tw/
    買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

    賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
    如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子

    比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆

    優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務
    缺點:要自行評估房仲人員的優劣





    第二種 : 自己找優質仲介
    知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
    全台第一家提供仲介評價的網站,
    網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

    優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
    缺點:要花時間和電話費來詢問




    第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

    我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/
    非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。

    優點:二十多年的老字號公司,有口碑
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的


    如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
    明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/



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