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豪宅營銷心得,有錢人的錢世上最好騙!

房東:董哥
發表時間:2014-10-01




豪宅營銷十二式




之一:奢華耳語

某香港客戶在半山看房,被要求先付押金十萬元,客戶一看這麽多,立刻就不高興起來:“誰帶這麽多現金?”置業代表立刻解釋說,對不起,只收支票。但客戶依然很不高興,欲轉身離去,但置業代表上前跟其耳語一番,客戶立刻喜笑顏開起來,看後高興的簽了一套上億的豪宅。

記住,這個耳語的機密是:根據支票我們可以查清是不是黑金,來路不正的客戶我們是不賣的呀。

當然,不同的人有不同的語法,因為這些都是優秀業務員自己發明的,公司只是通過此規定來強化客戶的尊貴感,而業務員必須動腦筋來說服客戶。




之二:豪宅對話

北京某豪宅現場,雖然進門不需要交付十萬元定金,但沒有預約不能看房,據說潘石屹等沒有預約也沒看成,認識歸認識,但對不起,還得預約。

於是,有一天坐下一個客戶,就出現這樣一場有關預約的對話。

請問先生預約沒有?現在不可以預約嗎?請問先生貴姓?我是劉永好。哦(可能查了一下)可是妳沒有預約呀!

於是,劉永好同誌站起來就走了,好像再也沒有回來。




之三:大師書房

深圳某個海灣的山地豪宅,作得極為原生考究,但更有意思的是他們的營銷方案。當客戶被引進社區門口的某棟別墅時,根 本不知道這奡N是銷售部,但有業務員請妳聽音樂喝咖啡吃西點,徹底放鬆後,便有心無心地引妳看這棟別墅的各個房間,在樓梯拐角的書房中,敲門進去會發現一 間十分緊湊甚至零亂但又很富格調的書房,一個建築師正在那媯e圖或看書,這正是這個別墅的設計師,他會給妳看這個別墅設計的所有資料,包括曾經否定的幾十 個方案,以及世界各類別墅的代表作。在一番妳聽不懂的對話之後,他會告訴妳,這是最好的別墅。

然後,妳才開始參觀山上在售的豪宅,這時候,妳腦子裝滿全世界優秀的別墅和大師那句忠告。但沒有人會知道,這個大師是假的,真的設計師早就走人了,留下的只是銷售經理。




之四:鬥富裝窮

豪宅自有豪宅的賣法,同一家發展商賣豪宅,一定選用長得漂亮的小姐,把售樓部弄得富麗堂皇,同樣是鞋套,到了豪宅即 被精心卷成細小筒狀,同樣的樣板間,一定擺上貴重的家私鋪上厚地毯,包括合同,都要拿一個厚厚的皮套包著,其它細節自不必多說了,包括不預約不讓看房等, 總之,簡單地說,就是與業主鬥富的營銷,業主很吃這壹套。

但有個樓盤更會作秀,就在工地建一個簡易柵子,銷售員與施工隊在壹排,絕對粗糙的水泥土,破舊的辦公家具就跟鄉鎮企業一樣,據說,業主更吃這套,由此,房價可以上調三至五個百分點。

之五:現房實景

最 震憾人心的是美國豪宅的賣法,特別是針對演藝界明星和爆發戶的豪宅。當他們敲開一個實景樣板間時,會有一個來自東方的管家開門,一個身穿睡衣的頭發濕濕膚 色迷人的男子會站在上層的走廊媯鼎p打招呼,然後就像菲次傑拉德筆下的蓋茲比一樣,在富麗堂皇的大廳堜M著音樂與美酒中對著妳喊,老兄,請隨意。經紀人會 帶妳參觀壹間又壹間的房,包括所有的臥房和密室,一直到最奢華的衛生間,一剎那,妳會看到一個絕世美女躺在下午陽光強烈照射下的大池中,極有禮貌地微笑著 對妳說,對不起……

誰能知道人在心跳翻倍時會幹些什麽,反正簽一套沒什麽了不起。據說,這一招對女人同樣靈光,因為她剛進門時就暈啦,後來的東西是什麽都沒看清。




之六:夫人攻關

中國的妖法有很多,但好像都與女人相關,於是,豪宅營銷也在其中悟出點道理。

某北京豪宅,一位客戶久看難定,根據銷售會議分析,十之八九就是在價格上出了問題,天價足以壓抑一個自以為是的男人,當然,這壹點,誰都不願意承認,他會找很多理由去跟夫人解釋,關鍵的是,其夫人完全聽得懂這些解釋,更不會強迫他買下。

但 意外發生了,當業務組一骨幹小姐與其夫人聯系之後,情況發生了一百八十度急變。話題是從其夫帶領另一個女人來看房引起的,業務員只是說,作為好朋友,我覺 得有必要告訴妳。如果說,這個女人從最初的不信到憤怒很容易的話,再經過一番細節描述,她就會徹底崩潰,無助到求妳想辦法了。因為,誰也不想因為老公的一 次外遇就放棄這個婚姻,誰知道她最初是怎麽得來的呢?

關鍵的是,這個辦法早就想好了,為了證明妳的婚姻的純潔性,一定得讓老公買下這套房,就是她看上的那套,並永遠不要揭開此事,讓他一輩子生活在自責之中。

百分之九十九,小姐說,最多一個月就收單。唯一的例外就是她老公真的帶誰來看過此房。




之六:天價的背後

豪宅最大的標誌是什麽?當然是可以度量一切的金錢。所以,要想成為豪宅的最簡單辦法就是叫出天價。當市場沒有一千萬的物業時,就叫三千萬,如果有一億成交的紀錄,一定要叫到兩億元。剩下的事就是如何讓自己的物業看起來值那麽多錢。

如果實在不值那麽多錢也沒有關系,因為沒有人知道最後的成交價是多少,那時的業主比發展商還希望對成交價保密。

天價的背後有一個驚人的秘密,這一點,發展商也會承認,但他們同時強調,如果妳不是那個密碼對位的人,根本打不開。這個密碼有無數個要素,其中一條就是守口如瓶。

但我們要透露的是,從過往成交的紀錄來看,北京豪宅的天價是兩個億,一位目前三十多歲的中國人擁有此物業,如果要玩天價,請開在三億元以上,否則就請打住。

之七:造勢再造勢

與造勢相比,叫價只是小兒科。

一組規劃可以實現CBD,壹個計劃可以造就中關村,一場運動會可以促成奧運村,一條龍脈可定千年風水,壹一座西山可以沈澱皇族貴氣,一條河流可以實現富人區的夢想。這些都是造勢,但都是看得見、摸得著,也自然看得清、辨得明的造勢。

更 偉大的造勢可以這樣來敘述,一個神秘要人開價要買太和殿或前門樓,當然沒有人會賣給他,除一個超級大騙子在此設局外,更有意思的是,這位要人在被騙了巨大 財富之後並沒有離去,反而選擇了一處外人從來沒有聽說過的豪宅,在城郊五十堨~的某山區。這條消息走漏之後,該項目一夜之間將成為歷史的焦點,財富者風雲 者便應邀入局。

這一案,發生在十八世紀的法國巴黎。《聖經》稱,歷史會重演。




之八:先打敗對手

如果不敢叫價,也無法作局,那麽下下策就是打敗所有對手,正如一個雄性動物追求雌性,最簡單的辦法不是吸引她,而是打敗其它競爭對手。

於是,某豪宅銷售案中便有此計劃,註資五六千萬用於對付五六個對手樓盤,分頭派人認購簽約,然後再尋機鬧事退房,事情鬧得越大越好,壹定要訴於法,見於報,傳於市。在不長的時候內,搞不臭對手也要拖垮對手。

可惜的是,這個提案並沒有實施,因為對手賣得並不好,而自己賣得並不差。這叫置之於死地而後生。




之九:秘密的圖紙

在認購期,妳能想象客戶看不到豪宅的圖紙是何感受嗎?他不僅沒有大怒而一走了之,而是懷著巨大的好奇交了一筆定金 要求繼續看下去,因為這套房有一整套秘密圖紙,不僅有藏人、藏酒之地,也有藏金、藏古之地,更重要的是有一個秘密通道,可以通向社區邊側的一個不起眼的管 理用房,這條通道可以保證他不論什麽時候都可以安全脫身,包括家堛漱H,沒人知道他什麽時候不在家,什麽時候又回來了。

很多人都願意簽定這個高於 市價很多的合同。最偉大的豪宅設計師甚至將這條通道連接到社區紅線外的某個秘密通道,那埵野t一套不起眼的住宅,而且,這條偉大的通道還專門設計了地下迷 宮,以及備有可自由進入城市其它地下管道的密門,在地下權沒有界定的中國,這壹方案既好解釋,也不違法,但最後,業主還必須簽壹個解釋單,註明這條通道是 業主密令其它方自行挖掘的。

實際上,挖沒挖,挖了多少,能不能使用,這都必須建立在正式合同完備之後才得以實施,但有壹點是清楚的,沒有人能夠以此為理由要求退房。

之十:名屋的打造

多年來,北京壹直有壹群專倒四合院的高手,他們先花幾百萬不等的價格購置壹套老舊四合院,然後再花壹二百萬裝修,很快就能夠以兩三倍的價格賣出去。這其中,當然不是他們的市場眼光以及裝修手法有多高明,重要的是名屋的打造。

北 京的任何一個四合院都有歷史與故事,如果沒有,相信他們也能編排出來,關鍵要看編排這些東西的真實性和現實性。這僅需要花不多的錢跑跑文物局和其它什麽足 以證明此院歷史的部門,然後根據某些可以掌握的知識,就可再現四合院的偉大風彩了,壹個普普通通的四合院變成某某王府的過程,就是壹個灰姑娘變成公主和王 後的過程,何愁沒有買家。於是,越來越多的人能夠住進王府中了。

之十壹:豪宅二手房

豪宅的精神價值永遠都是最大賣點,想想妳能夠擁有偉大 人物的故居就可以感受到。如果不行,那麽能夠擁有當紅名角的香臥也值得壹試,選藝人作鄰居可能會降低身份,但占有她們則是另壹回事。於是,某位精於此道的 豪宅發展商便以大賣二手房出名,第壹步,先通過送房借住讓利等形式,請進名角,第二步,一定要讓其住得秘密(絕不廣告)、住得舒服(真正VIP),為此, 甚至可以犧牲色相,表示出一幅膽小追求者的嘴臉,第三步,以種種理由,在沒有任何損失的情況下讓她搬走,追到也得搬。

那麽,最後一步,就是將此套豪宅賣給某位有特殊喜好的富豪,應他的要求,自然是原封不動(當然其中諸多細節是後來重新擺設的),這其中,最大的禮物就是名角居住其中的各種生活照,秘密錄相以及種種令人心動的鏡頭,好了,不要再談了,客戶著急說,請開價吧,來一套。

之十二:退房的技巧

某 客戶在某豪宅的現場遇到一個年輕漂亮的女人來退房,新認購的價值不菲的豪宅說退就退,發展商表示難以接受,因為豪宅已經按業主要求重新設計並裝修完畢,況 且女業主的婚變根本不能成為退房的理由。這位某阿拉伯王子的中國夫人的苦苦懇求感動不了唯利是圖的發展商,但卻感動了某客戶,在莫名理由的驅動下,他介入 到協助女人退房的活動中,畢竟這筆首期款是以這位夫人的名義支付的,當某客戶最後聲明,如果發展商不考慮退房的話,他會撤消買房計劃,這時的發展商才“首 次”表示驚呀,原來這堣]有壹位大客戶。

後面的進展很順利,某客戶以優惠價得到這套退房,當然,這僅僅是他發夢的開始,如果他幸運,在不久的將 來,他會如願以償的得到那位美妙的女人,此前,他不得不支付另壹筆費用協助該女人還債,如果他會算的話,這差不多正好等於那套房的設計和裝修款,但他永遠 都不會明白,這個債主就是發展商。如果他超級幸運,這場婚姻會維持好幾年,因為這家發展商要計劃開發新的豪宅了,新的退房大戲又開始了。




豪宅營銷20個心得




【豪宅營銷心得1:跟有錢人談文化】

買豪宅的人不缺錢,不缺房子。那麽該如何溝通?什麽話題能引起客戶的興趣?跟有錢人談文化!有錢未必有品。男人可以談財經投資高爾夫汽車旅遊美酒甚至美女!女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人!要求置業顧問要廣記博聞有閱歷有見識有品位才行!





【豪宅營銷心得2:跟文化人談錢】

豪宅營銷,經常要搞很多跨界活動,比如郎鹹平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養生美容等,需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的,是為了跟客戶“談文化談生活”,跟他們則需要認真談錢,才可以壓縮成本。達到四兩拔千斤的目的。跨界營銷,是豪宅營銷的關鍵。



 

 




【豪宅營銷心得3:跟富人談什麽?】

豪宅營銷,不要喋喋不休談房子,富人不缺房子,何況好房子看得見,忽悠行不通,無須多費口舌。筆者總結:中國的富人只關心三個話題(當然所有人都關心):1.如何保持財富持續增長?2.如何保持自己和家人身體健康?3.如何教育好下壹代?——營銷要對癥下藥,投其所好。



【豪宅營銷心得4:置業顧問狀態最關鍵】

豪宅通過廣告豎形象,圈層跨界活動促來人,但這都不是關鍵。最關鍵是置業顧問的能力和狀態!尤其是在逆市營銷下,對於高房價的信心和說辭!筆者曾把壹豪宅所有置業顧問過堂,發現對於售價,置業顧問自己都沒信心,何談教育客戶?!臨門壹腳不行,再花哨的腳法也是白搭!



【豪宅營銷心得5:渠道管理須精細】

逆市銷售豪宅,大量盲目投廣告做活動,無異於大炮打蚊子。必須加強媒體的精細化管理。壹定要想清楚:真正的客戶在哪堙H如何精準有效傳遞信息?如何邀約其到現場?客戶成交最大的障礙是什麽?價格?產品?如何擬定針對性的說辭?如何堅定客戶購買信心?如何促成交?




【豪宅營銷心得6:口碑好,才是真的好】

越高端的豪宅,客戶口碑越是關鍵。尤其是進入續銷期的豪宅,99%都可能是老客戶介紹過來的。口碑好,才是真的好!因此必須:1.做好產品。2.做好現場展示和服務。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告,不如花錢維護老客戶。用細心耐心真心貼心琱艄h感動客戶!



【豪宅營銷心得7:富人的分類】

富 人分三種:1.富。看過渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎?就是這種,窮得只剩下錢的,多是暴發戶。2.貴。跟風追名牌但不懂名牌,偽裝優雅有品位,但 言行內涵不足,虛榮心強卻膚淺。3.雅。低調含蓄有氣質,舉手投足優雅,談吐有禮知識廣博,懂名牌而不張揚,真正富人。



【豪宅營銷心得8:面子很重要】

為 什麽本田奔馳進入中國後車標都大了很多?那是為了迎合國人的面子問題!剛富不久的國人,好面子是最大心理特征。“富貴不還鄉,如錦衣夜行”。所以豪宅要給 足客戶面子:1.樓盤形象要好,知名度要高。2.現場服務要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰!



【豪宅營銷心得9:營銷的三個高度】

第壹:知名度要高,要引起關註和議論。

第二:美譽度要高,產品和服務吸引人,稍微有點錢的人都有沖動渴望擁有。

第三:消費層次高,豪宅永遠是少數富人擁有的。買不起的人越多,買得起的人越有面子!賣的就是純粹!



【豪宅開發心得10:把錢花在客戶看得見的地方】

豪宅如美女,就算天生麗質也要後天打扮。因此開發策略須把握。1.手段:把錢花在客戶看得見的地方。2.目的:讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法:模擬客戶回家路線,重點打造圍晼B大門入口景觀、花園、建築立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手。



【豪宅營銷心得11:要與媒體深度互動】

與媒體合作絕不是妳有版面我來投廣告,不同媒體有不同功效,懂了才能深度合作。如戶外報紙電視適用於單向發布信息,但可以結合活動形成互動。網絡是開放平臺互動性強。可以與活動結合軟文硬廣新聞深度互動。媒體互動適用於新聞傳播話題炒作事件營銷,互動產生價值。



【豪宅營銷心得12:信心比黃金重要】

相信妳的產品是置業顧問的必要條件:這份信心會傳給妳的客戶,如果妳對自己的產品沒有信心,妳的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為妳說話的邏輯水平高而被說服,倒不如說他是被妳深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。



【豪宅營銷心得13:學會找標桿】

有人問房地產開發和營銷有啥秘訣?我答壹個字:“抄”。天下事,皆壹大抄,抄得比別人差,叫抄襲。抄的比別人好,叫超越……多少人前赴後繼創造了那麽多經驗,多少成功失敗的項目給了我們啟示,所以,要學會找標桿。前車之鑒,後車習之,成功的概率才會更高!



【豪宅開發心得14:尾燈定理】

戰略中有個著名的“尾燈定理”——,“大霧行車,跟著前車尾燈行駛會更加安全”——當看不清方向時,找個學習標桿是最重要的,切忌盲目超車。同樣,豪宅開發也切忌盲目創新。許多新技術新工藝好是好,但有可能不成熟。在標桿項目的基礎上,進行改良和創新,會更加穩妥些。



【豪宅開發心得15:資源為王,服務保障】

1.豪宅必須要有外部資源支持,山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要創造資源,如北京星河灣。

2.豪宅必須要有過硬的產品。設計以人為本,既彰顯產品尺度的大氣又能做到細節用心貼心。

3.好產品要有尊貴服務相匹配,讓物質豐富的客戶得到精神極大滿足。



【豪宅營銷心得16:尋找意見領袖】

意見領袖是具有話語權和影響力的人。豪宅不是廣告吹出來的,必須首先得到業內人士、媒體圈等人的認同。其次是頭羊客戶的認同。參加星河灣的推介會,都是包括郭廣昌、江南春還有眾多各行業的知名業主在代言。豪宅客戶尤重面子:和誰做鄰居?絕對是壹件值得炫耀的事情。




【豪宅營銷心得17:活動要熱炒】

活動是豪宅營銷推廣的規定動作,有兩種做法:1.把活動做小,宣傳做大!如新聞發布會、媒體見面會、奠基儀式等,主要是靠媒體後期熱炒。2.把活動做大,宣傳做的更大!如產品推介會、客戶答謝會、開盤活動等,既要活動規模場面,更要媒體後期炒作!重活動,更要重宣傳炒作。



【豪宅營銷心得18:好名字很重要】

命理雲:壹命二運三風水,四德五名六讀書。好名字有助後天運程。同樣,豪宅取個好名字也異常重要。如新城首個尊享項目取名“首府”,既寓意市場地位,亦諧音“首富”。廣告語“獻給榮耀這座城市的人”,頂級客戶對號入座,壹舉奠定常州豪宅標桿地位。好名字功不可沒!



【豪宅營銷心得19:做好客戶預期管理】

許多偽豪宅“吹就天下無敵,做就有心無力”!沒錯,豪宅是需要樹立高端的形象,但妄圖靠廣告來忽悠,不用心好好做產品,基本沒戲!所以壹定要做好客戶預期管理,允許適度誇張,但不能當客戶都是傻子!所謂希望越大,失望越大。口碑可以捧紅妳,但口水可以淹沒妳!



【豪宅營銷心得20:讓客戶自我教育】

豪宅客戶喜歡挑剔以顯示自身見識和品位。要善於利用此心態進行客戶自我教育。例:某豪宅蓄客時曾派銷售員拜訪目標客戶,不談銷售,只是請其對項目產品(規劃戶型景觀智能化精裝標準等)提意見挑毛病,客戶均樂於參與,無形中促進了產品認知的自我教育,引發購買興趣。






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  • 1 樓住戶:菜鳥
    發表時間:2014-10-08

    很受用
    謝謝

    2 樓住戶:呂英生
    發表時間:2015-09-24

    如果一間有瑕疵的房子,不管透過哪間仲介賣,她還是間有瑕疵
    仲介不是製造商,並沒所謂的品質保證
    頂多負責幫買賣雙方協商
    買賣過程最重要的是交易安全
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    所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點
    如何幫你找到適合你符合你價位的房子

    不管哪家仲介都有素質差和素質好的房仲人員
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